2017年以來，保監會核審新設立中介機構超30家，而新設保險公司不到5家。專業保險中介機構正在深刻重構著保險營銷渠道格局。近年來，中介機構保費收入占比逐年提升，雖然最新數據顯示，個險已經成為壽險保費貢獻最大渠道。
中介機構的崛起，在推動產銷分離之下，也給行業發展帶來了許多新的思考與改革，并在諸多領域展開不同層次的競爭。在這些領域競爭中，專屬代理人幾無優勢可言，不禁要問，專屬代理人制度還能持續多久？
當然，本文的專屬代理人只是自營渠道的代表，競爭也發生在更廣闊的保險產銷領域。
渠道領域競爭
渠道領域競爭主要在銷售方面，其中最具代表的是價格競爭和便利性競爭。
從更加系統的角度來看，保險渠道分類大約有三種，一是自營渠道，以自營網銷、電銷和專屬代理人為代表；二是兼業渠道，以銀保渠道和車商渠道為代表；三是獨立中介渠道，以專業代理公司和經紀公司為代表。
從中介管理角度來看，自營渠道和兼業渠道都只能銷售一家公司的保險產品，而獨立中介渠道可以代理銷售多家公司產品。受基本法和兼業渠道費用率影響，相較而言，中介專屬產品在價格、承保范圍上的性價比更高。如果專屬代理人認識到這一層，那么內部定價或將呼之欲出。
在專屬代理人獨大的情況下，低價格會壓縮利潤水平，或者影響代理人積極性。當前，保險公司自營電銷渠道和代理人渠道已經處于競爭狀態，打起了價格戰，雖然各渠道的產品存在區隔，但性價比依舊相對可觀。在沒有成本定價之前，在市場競爭尚未從產品轉向服務之前，價格戰的結果必然影響承保利潤，這是保險公司不愿看到的。因此，自營渠道產品只能價格偏高，而性價比相對較低。
在便利性上，由于獨立中介可代理多家產品，可實現貨比三家，也可以為客戶提供內容更豐富的定制化保險計劃，因此在保障計劃層面具有優勢。而專屬代理人的優勢在于，當前我國保險營銷員中專屬代理人最多，最具接近性。同時，作為“嫡系”的自營渠道，背靠保險公司，具有品牌優勢。而獨立中介的品牌只能靠中介機構自己來打造。
客服領域競爭
客服領域競爭主要在理賠方面。
直觀感知，專屬代理人以接近性優勢，似乎更能夠便捷地幫助消費者完成理賠服務。然而，我們也要看到，專屬代理人因其流動特性，以及銷售導向，一方面所服務的客戶量有限，另一方面對理賠流程并不熟悉。他們做得最多的也就是材料提交和溝通工作，對于理賠程序的控制和理賠成功率往往不具有決定作用，這有賴于其自身專業水平的高低，而代理人素質參差不齊。
當前保險中介的發展已經向后市場滲透，專業理賠服務已經出現，這種服務模式對標律師法務工作，以客戶利益為本，可大大提升理賠成功率。由他們與保險公司理賠部門對接后，可以在內部形成更加系統化標準化的理賠流程。甚至已經有保險中介在計劃設立標準理賠流程，以倒逼保險公司提高理賠工作效率。
從這個角度來看，我們的專屬代理人又一次處于不利地位。
同時，為了全面檢視和管理消費者已有保障情況，在客服方面，中介也在推動建立保單托管計劃，將保單統一到一個賬戶之內。這已經不是中介機構與專屬代理人的競爭，而是中介機構與保險公司的競爭。
互聯網領域競爭
獨立中介與專屬代理人在互聯網領域的競爭主要體現在信息對稱性上。
當前，互聯網中介發展呈現出兩個趨勢：一個是傳統的比價模式，旨在建立自由大市場；一個是微保的嚴選模式，旨在為消費者尋找最優品類產品。這兩個模式都基于“互聯網+保險”，這是傳統的“保險+互聯網”所不具有的。
從渠道層面來講，互聯網領域競爭中的獨立中介多指中介網站和中介APP，而“專屬代理人”可以包括保險公司官網渠道、官方APP以及代理人展業APP。
兩相對比，在消除信息不對稱上，中介的比價模式優勢明顯。在自由大市場環境下，信息更加豐富多維，消費者可以貨比三家。當然，當前保險行業并未真正實現自由大市場，所謂性價比也只在一定程度上可觀。相對而言，中介更具優勢。
另外，嚴選模式雖然不具有消除信息不對稱的優勢，但它依然有其獨特的價值。實際上，互聯網保險中介的兩個模式都順應了一個重要的經濟學原理，就是有限理性決策模型。比價模式通過消除信息不對稱來支持有限理性決策，而嚴選模式則通過屏蔽噪音來支持。
相較而言，專屬代理人，或者在此說自營渠道，則不具有這兩方面的優勢。當然，大型險企在互聯網領域也具有技術先發優勢和品牌優勢。
C2B領域競爭
C2B領域競爭主要體現在以滿足客戶需求為出發點的產品創新模式。
在這一點上，專屬代理人天生不具有C2B意識，因為他們的業務領域里并沒有產品創新的需求。他們最專業的表現，也僅是能以現有的產品組合出符合消費者保障需求的計劃，從而實現自己的業績目標。
如上所述，互聯網中介的嚴選模式，在于消除噪音，為消費者提供最優品類產品。最優品類產品，就代表著獨立中介對保險公司提出了產品創新要求。比如微保上的產品，就完全可以視為中介代表消費者倒逼保險公司創新產品的結果。可見，以BAT為代表的獨立互聯網保險中介機構，在推動產品場景化的同時，正在代表消費者利益而對保險公司進行逆向選擇。
獨立中介機構一旦擁有足夠的客群，則可以“攜用戶以令供應商”，實現真正的C2B創新模式。其中互聯網中介的嚴選模式更是可以中介議價能力倒逼保險公司加強產品創新。
而這也是專屬代理人或自營渠道所不具備的。
總之，雖然創新產品只能由保險公司設計，但創新產品的需求或者創意卻更可能來自于獨立中介。
承保領域競爭
承保領域競爭實際上發生在保險公司之間。而獨立中介與自營渠道的承保能力競爭則表現在以現有產品滿足需求和根據需求創新產品層面。
如前所述，獨立中介對接多家保險公司，因此可為客戶提供更加廣泛的保險服務，現有產品更加豐富。面對消費者豐富的保障需求，獨立中介可以提供更加豐富的產品組合，實現承保。在這個層面，專屬代理人沒有優勢。
比如，美國一家保險創新公司，它為客戶提供資產管理清單服務。在清單管理過程中，如果客戶想為其某一財產購買保險，該公司則可以為其尋找到相應的承保公司。這是專屬代理人難以做到的。
從當前的保險銷售模式來看，專屬代理人因其依附特性，為了規避道德風險，保險公司賦予其承保權限往往有限，無法形成倒逼機制。其所能提供的保險服務對象往往是“標準體”，在壽險領域，以健康體為代表，在財險領域，以汽車為代表。然而，在更廣闊的市場中，還存在諸多的非標體，既包括多種多樣的財產，也包括健康狀況不同的人體。對于此類用戶的需求，專屬代理人往往無法承保，一般只能寄望于所屬保險公司自身的產品創新。
而專業保險中介由于對接保險公司多，因而可以在更大范圍內尋找承保人，在促進保險市場充分競爭同時，倒逼保險公司提升承保能力。非標市場更可能成為獨立中介的專屬市場。
總之，以回歸保障的角度來看，保險前端市場的競爭更重要的是承保能力競爭，為用戶提供保障是保險渠道服務的核心價值，便利性只是附加價值。
其它領域競爭
除了以上幾個核心領域競爭之外，獨立中介與自營渠道的競爭領域還有很多。
比如渠道領域競爭，除了前面提及的銷售層面的個險渠道與中介渠道的代理和經紀之爭外，更高一層次的競爭其實在于市場份額之爭。當前，壽險市場兩極分化嚴重，這將嚴重影響市場主體豐富性，不利于行業良性發展。而產銷分離形成的獨立中介如果能夠整合中小企業資源，采用“合縱”策略，則有可能為中小險企補足渠道短板。兩極分化的市場格局就可以得到改變。
從這個角度來看，獨立中介渠道對比自營渠道最明顯的弱勢還在于品牌建設不足。就算對接中小保險企業，獨立中介也未必能在客戶心中形成強大的品牌和市場地位。這還有賴于行業的宣傳教育，尤其是保監部門主導的消費者保護與教育。
再比如在順應產銷分離的行業發展大勢下，獨立中介是渠道發展的主流趨勢，未來的自營渠道很可能被獨立中介渠道所取代。其中專屬代理人已經開始分化，因為在專業水平不斷提升，在“以客戶為中心”的指引下，專屬代理人手中的產品根本無法滿足其客戶多樣化的需求。如果要堅持其專業性和客戶導向，就必須代理更加豐富的產品，轉為獨立代理人。
另外，在消費者保護與服務層面，保監部門已經開始著手推進以客戶為中心的統一賬戶系統建設，目前已啟動“實名登記”的起草工作。當前，部分公司已經實現了統一賬戶保單管理，但僅限于本公司。而統一賬戶系統將把一個消費者所擁有的諸多保險公司承保的所有保單統一管理起來。從這個角度來看，獨立中介提出的保單托管服務體系已經初具其雛形。且其天然對接諸多保險公司，在保單服務尤其是理賠方面，也可以更加便利消費者。最終這個系統將由誰來建立和管理還不得而知。
當前，我國保險營銷員已超800萬人，其中專屬代理人達700多萬。面對獨立中介機構的崛起，專屬代理人似乎總是處于劣勢地位。專屬代理人渠道獨大的局面還能持續多久？轉型該向何方？如何打造新形勢下專屬代理人的渠道優勢？僅僅提高代理人專業素質就足夠嗎？這不僅是代理人要考慮的問題，也是保險公司甚至整個行業必須思考的問題。
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【轉自：保險文化 作者：杜鴻遠 如有侵權，請聯系刪除】
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